Franchising - nichts für Konzerne?
Dr. Hubertus Boehm
Auf den ersten Blick entsteht der Eindruck, als sei Franchising eher etwas für mittelständische Unternehmer. In der Tat trifft dies für den weitaus überwiegenden Teil der deutschen Franchise-Systeme zu. Trotzdem nutzen auch Großunternehmen seit langem Franchising als Vertriebsweg. Spektakuläre Beispiele sind Deutsche Post, Deutsche Bahn, vodafone, BOSCH und Linde. Die namhaften Kraftfahrzeughersteller verwenden zwar nicht den Begriff „Franchising“. De facto entspricht aber die Struktur ihrer Händlernetze einem Franchise-System. Genauso ist es bei den Tankstellennetzen der Mineralölkonzerne.
Auch die Urväter des Franchising waren Konzerne. Als vor über 100 Jahren in USA die ersten Franchise-Systeme entstanden, waren die Pioniere Hersteller. FORD brauchte überall im Land gut ausgebildete Händler und Werkstätten, um mit einheitlich hohem Standard Autos zu verkaufen und zu reparieren. Dasselbe Ziel hatte SINGER bei Nähmaschinen. Die industrielle Massenfertigung brauchte einen großen Markt. Das Potenzial in der eigenen Region, in der man Verkauf und Service selbst erledigen konnte, war zu klein für den schnell wachsenden Ausstoß der Fabrik. Um entferntere Regionen zu erschließen, brauchte man ortsansässige Partner.
Die anspruchsvollen Produkte verlangten allerdings, dass die Partner ähnlich kompetent waren wie das eigene Personal. Da diese Kompetenz nur vom Hersteller kommen konnte, musste er neben dem Produkt alles an Wissen und Werkzeugen zur Verfügung stellen, was für einen kompetenten Verkauf und Service erforderlich war. Um seinen Ruf nicht zu gefährden, musste der Hersteller die Qualität der Arbeit überprüfen. Als Erkennungszeichen durften und mussten die Partner das Logo des Herstellers führen. An der Strategie der Franchise- Pioniere hat sich nicht viel geändert. Wo anspruchsvolle technische Produkte verkauft, gewartet und repariert werden, braucht man detaillierte Vorgaben, Standards, Kontrollen und eine durchgängige Know-how-Pipeline – die typischen Merkmale des Franchising. …