Welche Ziele der Franchise-Geber hat

Dr. Hubertus Boehm

Die typischen Gründer von Franchise-Systemen sind Hersteller, Großhandelsunternehmen, Einzelhandels-Filialisten, Verbundgruppen des Handels sowie Innovatoren neuer Geschäftstypen für Handel, Handwerk und Dienstleistung. Franchise-Systeme entstehen somit auf unterschiedlichen Wirtschaftsebenen. Davon abgesehen, hat jeder Franchise- Geber eine besondere, unternehmenspezifische Ausgangslage. Entsprechend unterschiedlich sind die Ziele der Franchise-Geber:

•  Hersteller suchen gewöhnlich im Franchising einen direkten Absatzkanal bis zum Endkunden – durchgängig ohne Reibungsverluste, aufnahmefähig auch für produktbe- gleitende Informationen und Dienstleistungen, transparent, qualifizierbar, steuerbar und sicher. Bei zunehmendem Wettbewerbsdruck kann die Absatzsicherung für einen Hersteller existenzentscheidend werden. Dies gilt insbesondere dann, wenn Absatz über zwei Stufen erfolgt: Großhandel und Einzelhandel. Mit Franchising überwindet ein Hersteller die völlige Abhängigkeit von fremden (zunehmend in Gruppen formierten) Absatzmittlern. Sein Unternehmenserfolg hängt nicht in dem Maße von der Loyalität, dem Einsatz und dem Markterfolg Fremder ab, wie in der klassischen Distribution. Ein Franchise-System bietet mit relativ geringen Investitionen dieselben Leistungsmerkmale wie eine eigene Vertriebsorganisation und hat darüber hinaus noch den Vorteil der höheren Leistungsfähigkeit durch die Eigeninitiative der selbstständigen Franchise- Nehmer an der „Absatzfront“. Somit sucht ein Hersteller im Franchising gewöhnlich vor allem Absatzsicherheit; bei anspruchsvollen oder serviceintensiven Produkten kann auch der Aspekt der qualifizierten Beratung und Dienstleistung im Vordergrund stehen.
•  Auch für Großhändler ist ein Franchise-System im allgemeinen ein Instrument der Absatzsicherung. Der Trend zu kurzen und direkten Absatzwegen wird immer stärker. Die Industrie sucht (von oben) den direkten Weg zum Endverbraucher; die Einkaufsver- einigungen des Einzelhandels streben (von unten) die direkte Belieferung ihrer Mitglieder durch die Industrie an und übernehmen teilweise selbst die Großhandelsfunktion. So wird zweistufige Distribution (über den Großhandel) immer mehr ersetzt durch einstufige Distribution. In diesem Umfeld wird Franchising für Großhandelsunternehmen als Instru- ment der Kundenbindung und Existenzsicherung immer wichtiger. …